|
 A r?spunde unei obiec?ii în mod profesionist înseamn? a vinde mai mult. Acest lucru poate face diferen?a între tine ?i ceilal?i agen?i. De cele mai multe ori o vânzare începe cu o obiec?ie. Vrei s? îi prezin?i oferta ta ?i î?i spune din start fie ca lucreaz? cu altcineva, fie c? nu are timp.
Marea art? const? în a în?elege c? nu trebuie convins clientul c? nu are dreptate, nu trebuie s? s?rim pe el ?i s?-i demonstr?m c? se în?eal?. Se constat? c? de foarte multe ori clien?ii cump?r? într-un final tocmai din motivul pentru care nu vor s? cumpere ini?ial. Trebuie s? parcurgem 5 pa?i simpli ?i s? rezist?m în primul rând tenta?iei de a-i demonstra clientului nostru c? se în?eal?, fie c? acest lucru se întâmpl?, fie c? nu!
Cei cinci pa?i sunt: - Amortizarea
- Clarificarea
- Identificarea obiec?iilor Ascunse
- R?spunsul t?u
- Evaluarea situa?iei
PASUL 1 Amortizarea obiec?iei Amortizarea obiec?iei însemn? a atenua în mod profesionist obiec?ia ridicat? de clientul nostru. A da r?spunsuri de genul celor de mai jos nu va face decât s? stârneasc? o reac?ie advers? din partea clientului nostru. Cel mai probabil clientul este pierdut. Cel mai consolator pentru noi ar fi s? ne spunem c? avem de-a face cu un client „nebun” care „nu în?elege” mai ales c? „noi aveam dreptate 100%” Privi?i la rândurile de mai jos ?i lua?i aminte ceea ce nu trebuie s? face?i atunci când vi se ridic? o obiec?ie! Cum NU se face amortizarea? D Domnul Constantin, dar nu este a?a, nu ave?i dreptate! D Este o adev?rat? nebunie s? crede?i acest lucru D Nu este adev?rat, acest pre? este cel mai mic! D Nu ave?i nevoie de timp de gândire! D Proceda?i gre?it tratând cu o singur? surs?! D Gre?i?i, este de cea mai bun? calitate posibil?! D Eu sunt cel care are dreptate, ceilal?i încearc? s? v? p?c?leasc?! R?spunsuri care nu ne asigur? succesul corelate cu obiec?iile le pute?i observa în tabelul de mai jos: | Obiec?ii | R?spunsuri gre?ite | | Nu am timp! | Timpul nu este o problem?! | | M? mai gândesc! | Nu ave?i de ce s? v? mai gândi?i | | Pre?ul e prea mare! | Acesta e cel mai bun pre? | | Vreau s? vorbesc cu ?eful! | Chiar e nevoie? | | Am oferte mai bune! | Imposibil! | | Nu vreau pur ?i simplu! | Poate c? vre?i! | | Lucrez cu altcineva! | Proceda?i gre?it tratând cu o singur? surs?! | | Nu avem bani! | Nu cred acest lucru! | | Nu se vând! | Ba se vând ca pâinea cald?! | | Nu avem nevoie! | Eu cred c? ave?i nevoie! | Dac? nu se face a?a, atunci cum se face.... v? întreba?i probabil. R?spunsul e foarte simplu. În prima faz? nu trebuie s? contracara?i obiec?ia ci doar trebuie s?-i ar?ta?i clientului dumneavoastr? c? v? preocup? obiec?ia ridicat? de el. De Exemplu dac? v? spune: Pre?ul dumneavoastr? este mult prea mare! Îi pute?i r?spunde foarte simplu: Este cât se poate de logic ?i normal s? v? preocupe valoarea investi?iei Câteva sfaturi practice pentru Amortizare Nu folosi?i: da,...dar Ex: ave?i dreptate, dar randamentul este mare! Trimite eventual la argumentare! NU ÎNCEPE ÎNS? S? ARGUMENTEZI! Ex: Ave?i dreptate! Apreciez întradev?r observa?ia f?cut? de dumneavoastr?, doamna Lidia! Valoarea investi?iei este foarte important? (.. pauz?...) S? discut?m pu?in despre acest lucru PASUL 2 Clarificarea obiec?iei Când dorim s? clarific?m o obiec?ie trebuie s?-l abord?m pe clientul nostru cu o curiozitate asem?n?toare unui copil De foarte multe ori în SPATELE obiec?iei ridicate rapid de cump?r?torul nostru exist?: O alt? obiec?ie Sau o explica?ie Important: nu trebuie s? presupunem! Trebuie s? sond?m pentru a afla, de ce nu are timp sau de ce i se pare pre?ul mare sau de ce are nevoie de timp de gândire sau de ce trebuie sa-?i întrebe ?eful Întreb?ri de precizie care ne pot ajuta în clarificarea obiec?iei! Ce însemn? mare? Ce însemn? adânc? De ce nu pute?i ajunge acolo? Ce anume nu v? place? De ce a?i ales acest furnizor? Acesta este pasul în care s? punem întreb?ri, f?r? a folosi un ton agresiv sau acuzator ?i s? ascult?m. Acum este momentul s?-l l?sa?i pe clientul vostru s? vorbeasc? despre ceea ce ?i-ar dori, ceea ce nu ?i-ar dori, cum a ajuns în situa?ia de nu are timp, sau de ce anume i se pare pre?ul mare. Putem afla de asemenea motivul pentru care prefer? vechiul furnizor, sau putem afla în ce condi?ii poate lua o decizie. Trebuie s? avem r?bdarea de a pune întreb?ri ?i de a asculta !
PASUL 3 Identificarea obiec?iilor ascunse Înainte de a d? r?spunsul nostru trebuie s? mai realiz?m o mic? sondare a nevoilor clientului nostru. Din moment ce l-a?i determinat s? discute despre prima problem? men?ionat? de el, foarte u?or va fi s? v-o spun? ?i pe a doua. Acesta al treilea moment este acela în care po?i aduna noi informa?ii care te pot ajuta în formularea r?spunsului potrivit. Este imperios necesar s? nu trece?i peste acest pas, deoarece a-?i formula un r?spuns concentrându-te pe pre?, dup? cum el ?i-a men?ionat ini?ial de exemplu, poate fi un e?ec dac? el este preocupat de altceva ?i anume de corela?ia calitate pre?. Întreb?ri de precizie pe care le po?i folosi sunt: - În afar? de timp v? mai preocup? ceva? - În afar? de pre? mai este ceva care s? v? fac? s? ezita?i! - Dac? ar fi un pre? mai bun a?i achizi?iona f?r? ezitare! (întrebare de testare) Dac? r?spunsul este nu: Atunci cu siguran?? mai sunt unele aspecte importante pentru dumneavoastr?! Mi le-a?i putea preciza? Dac? formuleaz? o nou? obiec?ie nu ne r?mâne decât s? ne întorcem la început ?i s? începem cu amortizarea ei! PASUL 4 Respingerea obiec?iei
R?spunsul nostru trebuie s? fie simplu ?i la obiect. Cum r?spundem? Înc?lec?m obiec?ia ?i mergem cu ea mai departe! Oferim dovezi! D?m explica?ii! Justific?m valoarea produsului oferit, prezent?m beneficiile acestuia! PASUL 5 Evaluarea pozi?iei Aceasta este faz? final? de testare, în care pute?i pune întreb?ri de testare. Întreb?rile de testare vin pe marginea obiec?iilor ridicate ini?ial de client. De exemplu: - în aceast? situa?ie pre?ul vi se pare unul mare sau nejustificat?
- având în vedere c? ave?i la dispozi?ie oferta noastr? de creditare, putem concluziona c? dac? ve?i cump?ra acum amortizarea investi?iei se va realiza mult mai rapid?
- Crede?i c? vom putea lucra impreun??
- Câte buc??i dori?i?
Dup? cum vede?i pasul cinci este acela în care tu sondezi dac? ai în fa?? un client preg?tit s? cumpere. Dac? î?i spune c? nu dore?te îl vei întreba de ce, iar dac? acesta ridic? o nou? obiec?ie, va trebuie s? te întorci la amortizarea obiec?iei, la clarificarea ei ?i a?a mai departe! Poate vi se pare un demers complicat, îns? prin pu?in exerci?iu lucrurile pot lua o întors?tur? pozitiv?. În trainingurile noastre de vânz?ri exers?m r?spunsuri la fiecare din obiec?ii ?i v? spun c? acest lucru se poate. Mai mult de atât aceast? tehnic? o pute?i testa cu prima ocazie. Lucrurile sunt simple pentru c? odat? ce a?i în?eles mecanismul de contracarare nu v? r?mâne decât s?-l adapta?i fiec?rei situa?ii ?i sa-l personaliza?i în func?ie de obiec?ia care vi se ridic?! Evident, ca orice metod? din vânz?ri, nu este infailibil?, îns? este un instrument în plus care v? poate ajuta. În final voi face o enumerare a factorilor cumulativi care pot duce la dep??irea obiec?iilor. Ace?tia sunt: Cunoa?terea ?i însu?irea abilit??ilor de vânzare Cunoa?terea produsului t?u Cunoa?terea produselor oferite de concuren?? Rela?ia cu poten?ialul client Atitudinea ta Dorin?a de a-i oferi cea mai bun? solu?ie Creativitatea ta Perseveren?a ta Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme  training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro
|
