S? presupunem c? ai un partener de afaceri care i?i cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilit??i. Exemplul se poate extrapola atât în via?a personal? cât ?i în via?a profesional?! În acest articol v? voi prezenta o tehnic? nu foarte cunoscut?, dar extrem de eficient?.

O sa v? explic aceast? tehnic? plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a ap?rut ?i un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilit??ilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al ??rilor arabe, iar negocierea unui pre? face parte din natura lor.

Am primit informa?ii de la ghid, anume c? atunci când ni se cere un pre? trebuie s?-i oferim ?i noi un pre? cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jum?tate din pre?ul ini?ial. Pre?urile nu erau afi?ate, ?i indiferent ce vroiai s?-?i cumperi, un suc, o înghe?at?, un suvenir sau ceva de îmbr?cat începea marea tocmeal? asupra pre?ului. Am testat fel ?i fel de tehnici.

Cea mai simpl? ?i cea mai la îndemân? tehnic? era urm?toarea:

• dac? el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro ?i i?i spunea c? ?i-a f?cut un favor ?i te ruga ?i pe tine s? mai urci oferta ini?ial?. Astfel era o joac? cu cifre în care fiecare mai f?cea o concesie, de un euro, ?i se ajungea astfel la un pre? de 5 sau 6 Euro.

Pân? aici lucrurile sunt simple, probabil aceast? tactic? a?i intuit-o ?i voi. Apare îns? întrebarea: Dac? sim?i totu?i c? aceast? negociere nu te avantajeaz?? Dac? tu crezi c? valoarea produsului respectiv nu este decât 4 Euro ?i nu 6 euro, cum po?i scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?

Vrei s? spui stop, vrei s? nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci s? te opre?ti? Este greu de rezistat pentru c? tocmai el ?i-a f?cut o concesie ?i î?i cere una la schimb (cunoscuta tactic? de negociere). Am încercat astfel, fel ?i fel te tehnici ?i de replici, totu?i ei totdeauna aveau o replic? preg?tit?, prin prisma lan?ului de concesii!

S? lu?m un exemplu de o geant? pe care mi se ceruse 50 E pe o geant?. La un calcul simplu dac?-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.

1. Primul pas a fost s?-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.

2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care îi ofeream eu, fa?? de 35 E pe care îi solicita el!

3. pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii ?i anume s? ajungem undeva aproape de 30 E... dar nu a fost a?a. Astfel c? l-am rugat s? mai fac? o concesie ?i s? mai lase 5 euro

4. dup? ce a f?cut aceast? concesie, se a?tepta ca ?i eu s? fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente c? 30 E este cel mai bun pre? posibil. Astfel am mutat discu?ia într-o zon? a Pre?ului bun! Dup? ce ?i-a terminat toat? povestea i-am spus c? ?i eu am un pre? foarte bun pentru el, ?i cu siguran?? nu putea s? m? refuze., pentru c? îi ofeream cel mai bun pre? posibil. A?adar, dac? ini?ial îi f?cusem propunerea de 20 E, dup? ce el mi-a l?sat respectiva geant? la 30 E eu i-am f?cut propunerea de 15 E.

5. Pasul 5, era expresia de nedumerire ?i bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai în?elegea ce se întâmpl? ?i nu-i venea s? cread?. Aceasta a fost ?i tehnica care a func?ionat anume: Dac? nu vrei 20 Euro, atunci î?i ofer 15 Euro! Ce p?rere ai? Evident, nu prea mai avea ce p?rere s? aib?!

6. Ca un pas ?ase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectiv? cu 20 E.

Am aplicat aceast? tehnic? ?i cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care aceast? tehnic? func?ioneaz? sunt urm?toarele:

1. se schimb? unghiul de negociere

2. ii transmi?i mesajul ferm c? ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 E)

3. transmite partenerului senza?ia de nelini?te , acesta temându-se c? te poate pierde dac? nu ?i-l d? la pre?ul propus de tine

4. preiei controlul total al negocierii

5. po?i s?-?i impui oferta mai u?or

Te invit s? aplici aceast? tehnic? ?i în România. Ea func?ioneaz?. Este o tehnic? foarte fin? a retragerii, numai c? nu te retragi, ci ii faci o ofert? mai mic?! Este o tehnic? ce îmbin? ?i legea contrastului., ea putând fi folosit? ?i în sens invers.

S? lu?m un exemplu din via?a profesional?. E?ti împreun? cu un coleg ?i face?i o împ?r?ire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea s? te ocupi de r?spunsul la emailuri ?i realizarea unei statistici iar el ar trebui ?i mearg? la dou? întâlniri ?i s? preg?teasc? un raport de evaluare al unei ac?iuni. S? presupunem c? ar fi mai solicitante cele dou? sarcini din urm?, iar colegul t?u î?i va spune acest lucru. Apoi tu te po?i ar?ta foarte încântat, spunându-i c? ai o solu?ie genial? pentru el ?i anume ca tu s? r?spunzi la e-mailuri, iar el s? îndeplineasc? cele trei sarcini. Evident va avea o senza?ie de ?oc, ?i de f?r? replic? (grij? mare s? nu se supere) ?i ca prin minune împ?r?irea ini?ial? i se va p?rea excelent?.

S? lu?m exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. S? spunem c? propui cifra de 700 E! Angajatorul poate încerca s? negocieze aceast? suma, aducând clasicul argument pe linie de politic? salarial?. Po?i încerca apoi sa-i spui c? are perfect? dreptate .. si dac? stai bine s? te gânde?ti ai fi mai mul?umit dac? ?i-ar oferi cât valoreaz? munca ta , anume 1000 E. E drept e o strategie riscant?. Va trebui s?-?i dai seama la fa?a locului dac? po?i aplica aceast? strategie sau nu! Angajatorul se a?teapt? ca tu s? scazi suma, în nici un caz s? o cre?ti. Aceast? tehnic? î?i va permite s? prime?ti acei 700 E, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.

Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit s? testezi aceast? tehnic?. Cu pu?in ?arm vei reu?i sa-?i aperi ?i s?-?i sus?ii o pozi?ie. Te sf?tuiesc s? o testezi în situa?ii f?r? miz? mare, pentru a te familiariza cu ea.

Aceast? tehnic? î?i g?se?te de asemenea func?ionalitatea atunci când ai în fa?a ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus s? cedeze u?or. Po?i fi ?i tu la fel de dur aplicând aceast? tehnic?. Motoul cursului nostru de Negociere ?i Comunicare este: În via?? nu prime?ti ceea ce meri?i ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro