Legile negocierii  cunsoscute si vehiculate în acest domeniu sunt 4:  Legea Reciprocit??ii, Legea Coerentei, Legea Contrastului si Legea Dovezii Sociale. Unii numesc aceste legi Manipulare iar al?ii Negociere. Mai important pentru tine ca cititor mi se pare ins? s? ?tii cum opereaza aceste legi, cum s? le recuno?ti ?i cum s? le folose?ti atunci când este cazul În acest articol î?i voi prezenta legea Contrastului!

Dac? î?i spun c? un seminar pe Negociere în Anglia costa 1000 E, în plus te mai cost? cazarea, masa ?i transportul înc? vreo 1000 E. Acum ai ocazia îns? s? participi în România la un seminar de Negociere organizat de Extreme training ce cost? aproape 100E. Ti se mai pare mult 100E? Cu siguran?? c? nu! Am comparat oferta actuala cu o oferta aflat? în contrast din punct de vedere al taxei de participare pentru a pozi?iona mai bine oferta.

Exemplul 2

Un alt exemplu în care opereaz? legea Contrastului este domeniul imobiliar. Î?i dau exemplu mai mult pentru a în?elege varianta extrem? a legii contrastului, r?mâne s? stabile?ti tu dac? o folose?ti sau nu. De exemplu un agent imobiliar, î?i poate prezenta 3 oferte. S? presupunem c? te intereseaz? un apartament cu trei camere. Înainte de toate, acesta face o sondare a nevoilor tale si a bugetului. A observat c? dispui cam de 110 mii euro, s? presupunem. Astfel el î?i va prezenta un apartament într-un cartier m?rgina?, într-o zon? r?u famat?, un apartament de 55mp, la numai 130 mii euro. Apoi î?i va prezenta un apartament într-o zon? s? zicem medie care cost? 105 mii euro si care m?soar? 70 mp. Apoi el î?i va prezenta ?i o a treia oferta tot într-o zon? medie, un apartament tot la 70mp, care costa îns? 150 mii Euro. Care ofert? î?i va p?rea mai bun?? Este de la sine în?eles c? apartamentul de 105 mii euro pare cel mai avantajos. Agentul imobiliar ?tia ?i el asta, îns? a dorit s?-?i pozi?ioneze oferta foarte bine. În sensul c? ?i-a prezentat un apartament foarte prost, cel de 130 mii euro si 55 de mp, tocmai în ideea de a te face s? în?elegi c? apartamentul de 105 mii este cea mai bun? afacere pe care o po?i face. De asemenea ?i-a mai prezentat ?i un apartament la 150 mii euro, pentru a te face s? în?elegi alt lucru, anume c? sunt pre?urile în cre?tere, iar dac? nu te hot?r??ti rapid ri?ti ca oferta cea mai buna, s? dispar? repede!

 

Exemplul 3

 

S? presupunem c? e?ti delegat de ?eful t?u pentru a prezenta o solu?ie rapid? privind promovarea unui produs via e-mailing. Astfel îi po?i prezenta ?efului t?u dou? variante: ?ti?i, am putea angaja 2 oameni, care s? strâng? adrese de e-mail de la firmele din Bucure?ti si Ilfov, timp de 3 luni. Estimez c? vom strânge aproximativ 20 000 mii adrese ?i persoane de contact. O a doua variant? ar fi s? cump?r?m o baz? de date care con?ine 50 000 de adrese de e-mail, împreun? cu numele ?i telefonul lor, ?i un softule? care poate expedia oferta la to?i ace?tia, în numai 3 zile. Aceast? baz? de date cost? 5 milioane, s? presupunem, pe când angajarea celor 3 oameni, timp de 3 luni, cost? de peste 5 ori mai mult ?i estimezi aceia?i eficien??. Care solu?ie e mai buna?

 

Oamenii au nevoie de compara?ii, au nevoie s? în?eleag? unde anume se pozi?ioneaz? oferta lor pe pia?? ?i nu exista metod? mai bun? de a face pe cineva s? în?eleag? c? face o afacere bun? decât prezentându-i o alternativ? total neviabil?.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, Furnizor de Performan??