Dincolo de strategia folosit? de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt o mul?ime de fine?uri care pot duce la încheierea unei tranzac?ii de succes. Tocmai am avut un client care mi-a spus in felul urm?tor: Vreau ca agen?ii mei s? înve?e s? vând? orice ?i oricui! Într-adev?r acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum po?i s?-i faci o prezentare la nivelul limbajului astfel încât s? se închege o conversa?ie consistent? iar vânz?torul s? fie pe aceia?i „lungime de und?” cu cump?r?torul ?

În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

• oameni care gândesc vizual

• oameni care gândesc auditiv

• oameni care gândesc senzitiv

De regul? aceste tipare ale gândirii nu apar in form? pur? ci reg?sim în limbajul oamenilor o combina?ie de dou? canale dintre cele trei, din care unul din ele predomin? mai mult. Recunoa?terea limbajului folosit de cump?r?tor ne d? un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui s?-l folosim ?i noi!

S? lu?m un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai v?zut oferte asem?n?toare ?i nu m? intereseaz?!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asem?n?toare ?i nu m? intereseaz?!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asem?n?toare ?i nu m? intereseaz?!

Cel mai des vom întâlni cump?r?tori care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai pu?ini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Tabelul de mai sus v? va ajuta s? identifica?i profilul cump?r?torului. ?ie ca vânz?tor, nu-?i r?mâne decât s? vorbe?ti pe limba lui! De regul? po?i identifica chiar din prima faz? ce tip de cump?r?tor ai în fa?? urmând ca în primele dou? trei minute s? ?i se confirme.

S? lu?m exemplul de vânzare a unei ma?ini, cum trebuie s? vorbe?ti?

Dac? ai în fa?? un vizual trebuie s? insi?ti pe:

• formele ma?inii

• culoarea ma?inii (care poate fi oricare, la alegerea cump?r?torului)

• la designul interior

• la modul cum arat? ma?ina în ansamblu

• la modul cum ar ar?ta ma?ina pe strad?

• arat?-i designul bordului

• arat?-i materialul din care a confec?ionat

• vei insista pe a-i ar?ta tot ce dore?te

• nu te gr?bi s?-l urci la volan foarte repede las?-l s? o admire cât va dori el sau ea

Dac? ai în fa?? un auditiv trebui s? insi?ti pe urm?toarele aspecte:

• propune-i s? porne?ti motorul s? vad? cum se aude

• deschide-i capota

• arat?-i diferen?e în turarea motorului

• sistemul audio este vital, nu vei reu?i s?-i vinzi o ma?in? f?r? sistem audio unui auditiv

• probeaz? sistemul audio în toate variantele lui posibile

Dac? ai în fa?? un senzitiv trebuie s? insi?ti pe urm?toarele aspecte:

• pe confortul oferit de ma?in?

• pe cât de bine se va sim?i conducând o asemenea ma?in?

• urc?-l la volan ?i d? o tur? rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de sonorizare, invit?-l s? o simt?

• apoi spune-i c? se va sim?i în siguran??, insist? pe senza?iile pe care le va sim?i la bordul acestei ma?ini

În concluzie în vânz?ri, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel produs. Astfel c? unui vizual îi vom stimula sim?ul vizual, unui auditiv vom încerca s?-i vindem senza?iile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne.

Cel pu?in în prima faz? a vânz?rii trebuie s? insist?m pe canalul principal al cump?r?torului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situa?ii în care cump?r?torii erau „brusca?i” s? vad? ceva cu toate c? ei vroiau s? simt?, sau au fost invita?i s? simt? acel produs când ei vroiau doar s?-l vad?! Acesta e doar unul din secretele vânz?torilor de succes. Po?i înv??a mai mult vizitând aceast? sec?iune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Rela?ia dintre aceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observat? ?i într-o coresponden??. Po?i s? identifici rapid canalul preferat ?i s? vorbe?ti sau s? ac?ionezi în consecin??. Mai jos ave?i un exemplu de ASA NU!

Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea s? scriu la o anumit? sec?iune un articol pe s?pt?mân?. Am scris articolul ?i i-am trimis pe e-mail textul de mai jos persoanei de contact.

,,Buna ziua,

Ave?i ata?at articolul. Sper s? v? plac?! V-am ata?at ?i un mic banner care a? vrea s? fie afi?at în locul în care este publicat articolul, cu trimitere c?tre siteul Extreme Training. In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii astept de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet), inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta dumneavoastra.

Va multumesc,

Marian Rujoiu,,

Dupã cum observa?i este un e-mail în care se vede clar ca sunt un vizual prin excelen??! Ce ar fi trebuit s?-mi rãspundã? Citi?i mai jos ce mi-a r?spuns!

 ,,Bun? seara,

Cred c? se impune o discu?ie face to face pentru a stabili toate detaliile colabor?rii noastre.
Când sunte?i disponibil?

Pare un mail cât se poate de elegant în care îmi propune o întâlnire în care s? discut?m termenii colabor?rii.

Ce crede?i c? am sim?it? V? spun eu! M-am sim?it bruscat! Eu vroiam doar s? v?d o propunere concret?, nu s? discut. Ce crede?i c? am f?cut? Evident am refuzat întâlnirea, mai ales ca nu ?ineam la aceast? colaborare, în plus am alte priorit??i din punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat inten?ia doar de a vedea  propunerea! Nu ?tiu dac? vom colabora sau nu! 

Schema ar fi in felul urm?tor:

I-am trimis mesajul pe canalul vizual (atât ca limbaj cât ?i con?inut)

Mi-a trimis un mesaj pe canalul auditiv (atât pe limbaj cât ?i pe con?inut)

Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupt?!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânz?ri. Ele sunt întâlnite ?i la munc? ?i acas?, sunt întâlnite oriunde se comunic?.

În concluzie, dac? vrei s? comunici cu cineva trebuie s? te adaptezi ?i s? vorbe?ti pe limba lui! Dup? cum probabil ?ti?i cel mai flexibil element al unui sistem are ?ansele cele mai mari de supravie?uire, în plus nu doar supravie?uie?te în cadrul sistemului ci ?i conduce acel sistem!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro