Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este  tactica ofertelor false care îi angreneaz? defavorabil în jocul s?u, atât pe vânz?tori, cât ?i pe cump?r?tori.  Fie ca este vorba de negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vânzarea unui automobil, aceast? tehnic? este atât de des întâlnit?, încât am considerat c? merit? o expunere separat? ?i exemplificat? în acela?i timp.

Aceast? tactic? presupune c? cel care o folose?te î?i d? un accept imediat pe oferta ini?ial?, ar?tându-se extrem de interesat, când de fapt, el are în minte doar înl?turarea concuren?ei. Consider c? cel mai potrivit ar fi s? dau  exemplu concret pentru ilustrarea ei.

Exemplu -  Aprovizionarea cu geam termopan

Presupunem c? reprezin?i o companie de construc?ii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie s? pui ?i geamuri termopan. Presupunem c? nu mai lucrezi cu vechiul t?u furnizor de geamuri termopan si acum trebuie s?-?i g?se?ti unul nou. În medie,  vechiului  furnizor ii plateai cam 65 E/mp. Trimi?i câteva cereri de ofert? ?i prime?ti câteva oferte, începând de la 55 E/mp, pân? la 80E/mp.Termen de finalizare al lucr?rii este de  50 de zile, ?i estimezi c? geamurile termopan î?i vor trebui în maxim 3 s?pt?mâni.

Te sun? una dintre firmele care ?i-a f?cut oferta de 65 E/mp ?i-ti spune cam a?a ceva:

EL : Am primit cererea dumneavoastr? de ofert?.V-am ?i r?spuns la ea. V? sun întrucât sunt dispus s? negociez pe marginea pre?ului pe care vi l-am oferit.

TU: ?ti?i, nu m? intereseaz? pentru c? am primit oferte mult mai mici.

EL: Care este cea mai mic? ofert? pe care a?i primit-o?

TU: 55 Euro - mp

EL:  Acesta este o comand? singular?, sau mai exist? posibilitatea de colaborare în viitor?

TU: În cazul în care treaba merge bine, colabor?m ?i în viitor!

EL: În acest caz sunt dispus s? v? fac o ofert? cât mai aproape de 50 E

TU: Haide?i s? ne întâlnim s? vedem cum putem face

EL: Când a?i dori?

TU: Propun mâine sau poimâine

EL: Acum sunt în Cluj. Am o lucrare aici, o sa m? întorc cel mai probabil poimâine, adic?, joi.Propun sa ne întâlnim vineri.

TU: Este perfect

(se stabilesc astfel detaliile întâlnirii, data ?i loca?ia)

Mai jos ave?i un flux al evenimentelor care au urmat:

++ vineri diminea?a prime?ti telefon, cu mii de scuze c? nu reu?e?te s? ajung? din diferite motive, ?i propune întâlnirea pentru luni

++ luni v? întâlni?i, v? cunoa?te?i ?i î?i face o p?rere bun?

++ începe?i s? discuta?i aspecte tehnice, are cataloage, î?i explic? toate detaliile, î?i spune c? are capacitate de produc?ie excelent?

++ trebuie s? merge?i s? face?i m?sur?torile foarte exact

++ î?i spune c? v? trimite un meseria? în dou? zile s? ia m?sur?torile

++ e?ti de acord ?i conveni?i s? semna?i contractul imediat ce vor fi gata m?sur?torile

++ în dou? zile vine meseria?ul ?i face toate m?sur?torile

++ vorbi?i telefonic cu el ?i v? spune c? ar trebui s? îi face?i o comand? ferm?, pentru c? e vorba de multe materiale ?i el î?i planific? resursele.

++ joi diminea?? îi trimi?i un fax ce contine o comanda ferm?, ?i stabili?i telefonic s? v? vede?i vineri dup? amiaz? s? încheia?i contractul

++ vineri diminea?a î?i spune c? ar vrea s? semneze contractul dup? modelul lor

++ astfel î?i trimite contractul s?-l studiezi ?i tu

++ nu-?i place deloc forma contractului ?i clauzele din el nu te avantajeaz?; îl suni ?i-i spui

++ el este de acord cu tine ?i î?i propune s? propui tu o form? a contractului

++ iti propune s? vin? la tine, înso?it de avocat pentru a lucra pe contract

++ c?de?i de acord, îns? prime?ti în 5 minute telefon de la el, c? avocatul nu este disponibil în aceast? dup? amiaz? ?i c? singura solu?ie este s? v? vede?i luni diminea?a pentru c? are încredere în tine, c? nu te r?zgânde?ti.

+ în weekend cazi pe gânduri, au trecut aproape dou? s?pt?mâni ?i î?i trebuie termopanele într-o s?pt?mân?; te consolezi îns?, cu gândul c? te-a asigurat c? are capacitatea de produc?ie foarte mare;î?i trece prin minte s? mai începi discu?ia cu alt furnizor, îns? este deja târziu, mai ales c? ai mai fost sunat ?i le-ai spus c? ai ales deja un furnizor;astfel c?, a?tep?i ziua de luni

+ luni la prima or? v? întâlni?i.

+ v? pune?i de acord asupra formei contractului.

+ el propune 50 E-mp ?i termen de finalizare in 21 de zile

+ nu te avantajeaz? deloc, pentru c? tu, în 25 de zile trebuie s? predai lucrarea; practic, 21 de zile plus înc? 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile

+ are loc o discu?ie pe marginea termenului de livrare ?i ?i-?i spune c? nu are cum s? le produc? mai repede. Ar exista o solu?ie, anume, s? opreasc? celelalte lucr?ri, s? pl?teasc? mici penalit??i prestatorilor, îns? acest lucru ar însemna categoric cre?terea pre?ului.

+ î?i avanseaz? cifra de 80E-mp. Evident, nu-?i convine, pentru c? de la 50E la 80E este totu?i o diferen??

+ pân? la urm? cedezi ?i ajungi la un pre? de 70E/mp, livrate la termenul convenit de tine

URÂT: În urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decât cele estimate ini?ial. Nu mai ai o alt? variant? pentru c? ?ti c? acum e foarte pu?in probabil s? mai g?se?ti un alt furnizor

O tehnica nu tocmai moral?, îns? se aplic? cu atâta elegan??, c? nici nu realizezi.

Aceast? capcan? opereaz? în felul urm?tor:

- lanseaz? o ofert? tentant? pentru a înl?tura concuren?a

- amân? inten?ionat semnarea contractului folosind tehnici cât se poate de elegante (inclusiv punerea de întreb?ri, clarificarea unor aspecte, care teoretic sunt semne de bun? credin??, practic, îns? nu)

- te împinge într-un termen limit?, î?i reconsider? apoi oferta, retr?gându-?i oferta ini?ial?

Pare pueril?, ?i probabil mul?i dintre voi spun c? vou? nu are cum s? vi se întâmple. Sper s? ave?i dreptate ?i v? urez ca niciodat? s? nu vi se întâmple!

Exemple de alte domenii în care este operabil? aceast? capcan? ce ?i se poate întinde:

-       domeniul imobiliar (?i se ofer? un pre? mai bun, sub pretextul c?-i place mult ?i-?i cere s?-l la?i câteva zile s? fac? rost de bani, tocmai bine cât tu s?-?i îndep?rtezi poten?ialii clien?i pentru acel imobil)

-       domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat ?i vine cineva cu o ofert? tentat de bun?; începe imediat o discu?ie legat? de aspectele  tehnice sau despre amanunte diverse, care poate amâna  finalizarea în?elegerii ?i s?pt?mânii , înl?turând astfel  ceilal?i poten?iali parteneri; de fapt, tu î?i înl?turi poten?ialii parteneri pentru c? tu crezi c? ai deja un partener.

-       Domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acela?i principiu)

Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:

1. Aceast? capcan? poate îmbr?ca orice form?, în orice domeniu. Este foarte important, pentru tine, ca negociator experimentat, s? opre?ti discu?iile cu ceilal?i parteneri, NUMAI în momentul în care ai semnat un contract cu cel care ?i-a f?cut o ofert? bun?
2. dac? sim?i c? î?i este întins? aceast? capcan? po?i verifica solicitând celeilalte p?r?i încheierea unui contract foarte rapid. Dac? acesta va amân?, este  un semn al capcanei. Dac? nu dore?te amânarea, cel mai probabil e?ti fericitul „posesor al unei oferte bune”.
3. Alege?i partenerii de afaceri cu grij?, studiaz? înainte, cere referin?e, d? un search pe google sau yahoo, consult?-te cu persoanele de încredere

Sper s? fi?i aten?i în viitor. Personal, v? recunosc c? am avut de-a face cu persoane care au încercat aceast? tehnic? cu mine ?i eram foarte aproape dea cadea în plas?. Din fericire, n-am c?zut, îns?  mi-am propus s? fiu ?i mai atent, dovad? c?, nu to?i sunt de bun? credin?? la fel ca ?i tine.Îi rog pe cei care folosesc aceast? capcan? s? m? ierte c? avertizez ?i al?i oameni, îns?, o consider una dintre tehnicile mult prea imorale.

Vrei s? devii  un bun negociator? Înscrie-te în programul Negociatorul ce va avea loc în perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vânz?ri, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie ?i persuasiune. Detalii ?i înscrieri http://www.traininguri.ro

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme training, the way to excellence