3ner.ro 21 de Tehnici de negociere | Vanzari

21 de Tehnici de negociere

Aboneaza-te la noutati

Vanzari

Scris de Extreme Training

Sâmbătă, 04 Octombrie 2008 10:25

View Comments

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumara în revista a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai putin etice.
De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o întrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul îl veti gasi în finalul prezentarii acestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!
Aceasta tactica reflecta modul în care trebuie actionat în privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi în scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci când tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta!

2. Tactica “lipsa de împuternicire”
Aceasta tactica se poate practica atunci când negociatorul îsi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca în disciutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!

3. Tactica “uliul si porumbelul” sau “baiat bun-baiat rau”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare.
Avantajul este ca se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm si fara rezerve.
Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (“uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere!

4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte
În general nu este recomandabil sa se faca prima oferta în negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff;
invers,sa nu se faca o oferta prea jos întrucât ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor.

5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema în discutie.
Ea se foloseste numai atunci când exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel încât sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversarii
Utilizând o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivaând lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.
Într-o asemenea situatie se va încerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.

7. Tactica politetii exagerate
Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai placute cu atât solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale.
Într-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestându-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.

8. Tactica apelului la simturi
Se utilizeaza atunci când ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mândria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute împreuna în cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul îsi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. În lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal.

10. Tactica dominarii discutiilor
În general, în orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener.
Sunt des întâlnite situatiile când acesta preia initiativa în procesul de negociere si lanseaza cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare.
Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinându-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautând totodata sa le dezechilibreze pozitia.
În acelasi timp va încerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva în discutie a subiectului lansat.
În acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pâna la epuizarea acestora.

11. Tactica - “asta-i tot ce am”
Aceasta tactica se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un serviciu relativ complex.
Atunci când un cumparator spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâtia bani”, vânzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia îi place produsul tau?

12. Tactica escaladarii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atât vânzator cât si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje în derularea tranzactiei efectuate.
În conditiile în care o asemenea tactica este etica - si este atât rezonabila cât si corecta - ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri când aceasta se practica într-o foma neloiala.
Spre exemplu, în cazul în care desi cele doua parti (vânzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vânzatorul ridica pretul, punându-l pe cumparator într-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa înceapa o noua negociere, ajungându-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decât cel stabilit initial.

13. Tactica Ai putea mai mult decât atât
Aceasta tactica deruteaza vânzatorul, avantajând de regula, cumparatorul. Înteleasa însa bine, vânzatorul poate sa o faca sa lucreze în favoarea sa.
Sa ne imaginam un vânzator în situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vânzator cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune celor trei ofertanti:”Trebuie sa puteti mai mult decât atât!”.
Vor face vânzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tacerii
Tacerea este marcata semiotic în functie de temperament, apartenenta etnica, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin înclinati sa pastreze tacerea. În general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care îi împinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discutie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvântul atunci când poti foarte bine sa pastrezi tacerea.

15. Tactica întrebarilor introductive
Negociatorul va intra în încaperea destinata negocierii, va strânge mâna oponentilor urându-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor.
Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale.
El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine în care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica “primeste-da”
Întotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai întâi si apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii înainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti înainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt si va putea câstiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însa, dezavantajul consta în aceea ca se introduce riscul întârzierilor si al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva înainte de a primi.

17. Tactica “tinuta gen pocker”
Negociatorul va avea o tinuta împietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facâd o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de întâlnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decât în mod normal.

18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil în jocul sau atât vânzatorii cât si cumparatorii. Astfel, un cumparator intra în negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la început concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator îsi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala îsi pierde valabilitatea.
De regula oferta falsa este facuta pentru a înlatura competitia, astfel încat negociatorului sa-i ramâna terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbarii negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci când te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca îti este oponent într-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti se opun.
Fara îndoiala ca negociatorul îsi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”, “Ce semnificatie are aceasta?”.

20. Tactica de obosire a partenerului
Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare în functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

21. Tactica eludarii.
O astfel de tactica este întâlnita frecvent în cazul organizatiilor internationale superdimensionate.
Negociatorul, în dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; în acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.
Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune în garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei în cauza.

Ce tehnica trebuie sa folosim?

Tehnicile de mai sus îsi regasesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul în care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si în orice moment. În functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam însa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie sa câstige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj si anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosita de acesta putem sa contracaram mai usor.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro

blog comments powered by Disqus

Alte articole
Legea Contrastului în Negociere! Tactica Ezit?rii în Negocieri Pregatirea Negocierii în 4 pasi Ce însemn? concret etica în afaceri?	R?spunde unei obiec?ii în 5 pa?i simpli! 10 Motive pentru care merita sa negociezi Despre vanzari si vanzatori Capcana întâlnit? în negocieri – Acceptul imediat

Accesorii de trainer

Articole recente

Carti recomandate

Talentul nu este sufiecient John C. Maxwell	Marketing de gherila pentru afaceri la domiciliu Jay Levinson
Manual de leadership - Hilarie Owen, Vicky Hodgson, Niggel Gazza	Cum sa vinzi orice oricui Joe Girard
Cum sa angajati si sa pastrati cei mai buni oameni Brian Tracy	Chemarea mall-ului Geografia shopping-ului