Fie c? vinzi case sau ma?ini, fie c? vinzi b?uturi alcoolice sau anvelope, fie c? prestezi servicii de web design, credem c? cel pu?in odat?, atunci când ai încercat s? vinzi ceva ?i s-a ridicat o obiec?ie. Situa?ia în care nu apare o obiec?ie din partea cump?r?torului este rarisim?, alteori nu este deloc formulat?, sau este formulat destul de vag! Uneori aceast? obiec?ie este exprimat? clar ?i concis, alteori trebuie s? te aventurezi tu în c?utarea ei pentru a putea finaliza vânzarea ! De cele mai multe ori obiec?iile nu sunt formulate întotdeauna clar!

Acestea nu trebuie privite ca un r?zboi iminent, le trebuie privite ca aspecte normale ale unei vânz?ri. De obicei orice vânzare începe cu o obiec?ie.

Obiec?iile pot s? ?in? fie de lipsa de timp, fie de pre?, fie de nevoia consumatorului. Pentru cump?r?tor, mai ales când nu este el cel care este în c?utarea produsului sau serviciului respectiv, este o obi?nuin?? s? r?spund? cu o obiec?ie. Obiec?ia nu este neap?rat real?, îns? aceasta se ridic? iar tu trebuie s? o ocole?ti sau s? o contracarezi. Odat? ridicat? o obiec?ie de c?tre o cump?r?tor depinde numai de tine trecerea peste aceasta.

Gânde?te-te de câte ori ai spus ca nu ai timp s? cumperi ceva, sau ca nu ai bani suficien?i, sau c? nu ai nevoie , îns? nu pu?ine au fost situa?iile când totu?i ai cump?rat produsul respectiv. Acest lucru s-a întâmplat pentru c? vânz?torul a ?tiut s? treac? peste obiec?ie la un mod cât se poate de elegant! Atunci când se ridic? o obiec?ie nu însemn? c? vânzarea nu va avea loc. Acest lucru însemn? doar c? vânzarea abia începe. Cele mai întâlnite obiec?ii ridicate sunt:

• nu am timp

• m? mai gândesc

• pre?ul e prea mare

• trebuie sa vorbesc cu ?eful

• am oferte mai bune

• nu vreau pur si simplu

• lucrez cu altcineva

• nu avem bani

• nu se vând

• nu avem nevoie

Exist? cazuri când cump?r?torul chiar are o obiec?ie real? care î?i este pus? pe tav?, iar cump?r?torul chiar dore?te un r?spuns la obiec?ia sa. Nu este o strategie tocmai potrivit? aceea de a te face c? nu ai auzit obiec?ia sau s? treci peste obiec?ie, f?r? discutarea ei ca ?i cum ar fi ceva irelevant. Este o adev?rat m?iestrie s? r?spunzi unei obiec?ii în mod constructiv, astfel încât s? începi o vânzare cu succes, mai ales c? oamenii de cele mai multe ori ajung s? cumpere tocmai din acela?i motiv pentru care au refuzat ini?ial vânzarea ridicând obiec?ia. De exemplu îi po?i demonstra c? tocmai pentru c? nu are bani suficien?i va trebuie s? cumpere pentru c? va face economii importante. Prima obiec?ie ridicat? este întâiul indiciu asupra nevoilor consumatorului care fie vrea: s? se asigure c? a dat un pre? bun, fie acesta are nevoie de un furnizor de încredere sau fie vrea întradev?r s? vad? c? are de-a face cu un profesionist.

Aruncând o privire sincer? asupra motivelor din pricina c?rora apar obiec?iile am întocmit urm?toarea list?:

1. cump?r?torul dore?te clarificarea unor aspecte

2. în acel moment cump?r?torul are alte lucruri de f?cut în acel moment, nu ai nimerit în momentul tocmai potrivit

3. pentru c? vrea o ofer? cât mai bun?

4. Nu l-ai impresionat cu nimic

5. Are o rela?ie bun? cu vechii furnizori

6. Nu are bani suficien?i

7. Nu are încredere în agen?ii de vânz?ri

8. Nu ai realizat înc? un „raport” cu clientul

9. Are bani, dar e prea zgârcit s?-i cheltuie

10. Crede c? poate ob?ine un pre? mai bun în alt? parte

11. Crede c? pre?ul t?u este prea mare

12. Nu are încredere în firma pe care o reprezin?i

13. Nu are nevoie de produsul t?u în acel moment

Vedem astfel c? motivul pentru care apare o obiec?ie poate fi cât se poate de diferit. Cel mai greu de acceptat pentru un agent de vânz?ri este acela c? nu cump?r? pentru c? nu l-ai impresionat cu nimic sau c? nu-i place de tine!

Înainte de a înv??a cum se r?spunde unei obiec?ii trebuie s? ai grij? la câteva aspecte cheie care pot asigura un start pozitiv în începerea vânz?rii. Sunt 4 REGULI de aur în momentul când vi se ridic? o obiec?ie. Acestea trebuie respectate cu sfin?enie. Respectarea lor asigur? mediul de siguran?? în cate poate l?murit? obiec?ia clientului!

• Folose?te un ton cât mai amiabil (nu lingu?itor)

• Nu-i spune?i celuilalt c? nu are dreptate

• Evita?i cu orice pre? discu?iile în contradictoriu

• Face?i astfel încât cump?r?torul s? fie bucuros c? se discut? pe margine obiec?iei sale

Sunt agen?i de vânz?ri care ?tiu „instinctual” s? r?spund? unei obiec?ii, îns? ace?tia se pot perfec?iona. Contracararea obiec?iilor este un mecanism simplu care odat? aplicat duce c?tre maximizarea rezultatelor, acesta putând fi aplicat de orice agent de vânz?ri în vederea cre?terii vânz?rilor.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro